如何為您的企業確定合適的價格？ 實用指南

更新於 19 年 2024 月 XNUMX 日

剛開始創業時要考慮的最困難的事情之一是設置您要向（未來）客戶收取的費率。 許多剛起步的企業家都不確定該怎麼做，因為收費不足和收費過高之間只有一線之隔。 您不想以過高的利率退出市場，但過低的利率也不是明智的選擇。 畢竟，您必須能夠從您的業務收入中支付所有賬單並為您的生活提供資金。 一個好的時薪取決於幾個因素，例如項目的情況、任務本身、客戶的意願以及您從事的行業。雖然一些市場和行業的費率相當標準化，但其他行業更傾向於大的波動，例如。 在本文中，我們將概述您需要的所有必要信息，以便能夠為您的業務活動設置一個完美的價格。

3個基本原則開始

當您開始考慮一個好的利率時，您應該考慮一些基本因素。 作為一個人，最重要的顯然是您需要的收入。 您必須能夠支付所有的月度開支，並且存夠足夠的錢來購買您需要的所有必需品。 扣除您的運營成本後，您的小時費率必須足以保持至少這個數額。 另一個重要因素是您的競爭對手收取的費率，因為這將使您對實際可行的情況有一個很好的了解。 我們稍後會在本文中對此進行討論。 第三個重要因素是你的獨特性，是否有很多競爭對手。 一般來說，當您在某些方面獨一無二時，您可以要求更高的費率。 我們還將在本文中更詳細地討論這一點。

首先確定您的業務成本

如果您想確定您需要多少錢，您需要首先深入了解您每個月的所有業務成本。 例如，您為開展業務和保持業務運營而產生的所有固定和可變成本都屬於此類。 為自己列出這些成本，以便您清楚地了解什麼是必要的。 您應該將業務成本分為兩個單獨的類別：固定成本和可變成本。

固定成本

每個月的固定成本大致相同，這意味著這些成本不會很快突然改變。 固定成本也與您的銷售數量無關。 固定業務成本的一些例子是：

• 您為辦公空間支付的租金
• 您每月必須支付的水電費
• 您員工的工資，包括社會保障繳款
• 您可能擁有的保險費用
• 銷售和營銷成本，例如您的網站
• 您租賃汽車的每月費用
• 養老金應計
• 認購費
• 所得稅或增值稅申報的費用
• 您的會計師或會計師的費用

可變成本

如果費用不是固定成本，那麼它在邏輯上屬於可變成本類別。 可變成本通常與您銷售的產品或服務的數量有關。 你賣得越多，這些可變成本就越高。 可變成本的例子是：

• 採購成本
• 進口成本
• 運輸或運費
• 向第三方支付佣金

列出所有這些費用後，您就可以更深入地了解支付所有這些費用所需的金額。 然後，您還應該概述所有私人費用。

然後確定您的私人成本

除了您的業務成本外，您還必須處理作為企業家必須私下處理的成本。 通過列出所有這些費用，您知道每月需要多少金額來支付所有私人費用。 私人成本的例子是：

• 你房子的租金或抵押
• 公用事業賬單，例如煤氣、水和電
• 互聯網、電話和其他訂閱費用
• 您支付的保險，例如健康保險
• 孩子的費用，例如學校和托兒所
• 您的雜貨每月費用
• 每月額外費用，例如衣服和假期
• 你想存錢

如果你已經完成了這份清單，你現在應該比較這兩個清單，以便清楚地了解你每月和每年需要多少現金。

支付所有必要費用所需的營業額

一旦您開始通過您的業務賺錢，那麼您需要的收入應該足以支付第 1 步的業務成本以及第 2 步的私人成本。第 1 步和第 2 步的成本之和構成總成本你必須每年支付。 因此，您的營業額必須至少等於這個數額，但最好略高一些。 請記住，在生活中，可能會發生奇怪的事情，例如機器在其生命週期結束之前就發生故障。 例如，您的筆記本可能會突然出現故障。 如果您擁有在線業務，這會嚴重阻礙您開展日常業務活動。 因此，我們強烈建議您始終有一個小的緩衝，以便能夠迅速處理這種不愉快的情況。

影響您的費率的其他因素

能夠每月支付所有賬單基本上是確定費率的底線。 但作為（未來的）企業主，您顯然希望做得更好，而不是僅僅維持生計！ 因此，建議對創建費率的理念進行一些研究，然後您應該考慮哪些主題。 有許多指南可以幫助您，我們將在下面詳細解釋。

您作為專家活躍嗎？

我們之前已經說過，獨特性和唯一性將使您能夠要求更高的費率，因為在這種情況下您將很少甚至沒有競爭。 這使您在市場中處於領先地位，公司將很樂意為您的專業知識付費。 任務本身以及您在您的利基市場中的經驗和技能在確定您的時薪方面起著重要作用。 如果你的工作是專業的，很少有人能做你所做的，那麼你要求更高的時薪是合乎邏輯的。 如果您也在您的業務範圍內接受過教育，例如大學文憑和/或專業教育，那麼這也將使您每小時提出更多要求。 你知道的越多，你越特別，就越容易要求一個可觀的小時費率。

某個項目的持續時間和範圍是多少？

關於你渴望承擔的項目的細節，也會對你可以向客戶收取的費用產生相當大的影響。 一般來說，如果項目很長或很大，收取比平時略低的費用通常是正確的。 這是因為您更有把握從結構上獲得收入。 但是，對於較小和/或較短的項目，您可以收取更多費用。 相對而言，一個小的或一次性的任務比一個長的或大的項目花費你更多的時間和精力。 此外，對於長期任務，您必須花費更少的時間來獲取足夠的新任務。 隨著時間的推移，您將學會為您的公司平衡這一點。

查看您業務範圍內的平均小時費率

正如我們在本文開頭所討論的那樣，在線查看您的競爭對手的收費情況始終是個好主意。 您可以在擁有此類數據的各種網站上查找，但您也可以在您的直接環境中四處詢問。 也許你認識一些和你做同樣工作的人？ 也可以聯繫與您的業務類似的諮詢公司，以了解您所處理的平均費率。 當然，您自己確定小時費率，但明智的做法是考慮您所在市場的當前費率。 永遠不要選擇太低的價格，因為這會讓你看起來非常缺乏經驗。 但也不要因為確定過高的時薪而錯過好項目。 根據您的行業，通常有共同的費率。 您的客戶通常也知道這些數字。 所以才算聰明，不要太偏離這些。

了解更多關於您的客戶

在許多情況下，值得首先了解您正在處理的客戶類型以及公司通常在您的活動中花費多少。 是小客戶，還是剛剛成立的公司？ 然後你需要考慮到他們可能還不是很成功。 在這種情況下，您不應期望獲得很高的利率，因為他們還需要建立自己的公司。 當您自己還是初創企業時，嘗試與許多較小的公司合作是個好主意，因為這將為您提供所需的經驗。 一旦您建立了一個小型客戶數據庫，您就可以申請更大、更成功的公司的項目。 這些將更容易接受更高的費率，因為他們有適當的預算來支付您的費率。 但要真正能夠為這些公司工作，你需要經驗來證明你知道自己在做什麼。

您的項目競爭激烈嗎？

在某些情況下，您會直接從只選擇您的客戶那裡獲得項目。 當您過去曾成功地為該客戶工作過，或者他們通過積極的口耳相傳聽說過您時，通常會發生這種情況。 但通常你應該考慮這樣一個事實，那就是會有競爭。 有時您的一個或多個客戶表示，他們仍然在考慮潛在的候選人。 當然，這是否屬實很難驗證。 然而，您將經常不得不與也希望將相同項目交給他們的競爭對手打交道。 發生這種情況時，通常還會出現費率方面的競爭。 這意味著，除了保持適度的利率外，您還必須通過附加值來脫穎而出。 如果與您有相同經驗的其他人提供較低的價格，那麼他們將獲得該項目而不是您的機會相當大。

您是在私營部門還是公共部門開展業務？

私營部門和公共部門之間也存在差異。 商業公司通常比政府機構更關注供求關係。 這將為您提供更多空間來嘗試不同的費率，但請記住，您對客戶的要求仍然應該現實。 在政府機構，通常有固定費率，或者，例如，根據教育和經驗水平的費率。 如果您滿足所有條件，這將使申請項目變得更加容易。 但是，應用不同利率的自由度較低。 如果你想在你所做的工作中有點多樣性，我們建議你在公共和私營部門內尋求項目。 這也將為您提供廣泛的工作經驗。

您報價的時間

許多企業家忽視的一點是，發送報價的時間會對您可以詢問的價格產生巨大影響。 這是因為在某些情況下，相關部門仍需制定預算。 或者恰恰相反：該部門可能在年度預算結束時有額外的錢可以花，或者他們幾乎花光了所有錢。 這就是為什麼你應該保持合理，不要誇大你的比率，除非你直接知道有預算盈餘。 這樣，您就可以防止自己意外地將自己定價在市場之外。 向客戶詢問他們的預算總是明智的，但請記住，並非每個客戶都會告訴您真相。

你的談判能力如何？

最後，談判的話題值得關注。 如果您以首選費率發送報價，您將得到肯定或否定的答复。 但是，如果客戶拒絕了，並不一定意味著你不會得到這個項目。 有時有足夠的談判空間。 您還可以在報價中設置比您希望收到的匯率略高的匯率。 如果他們拒絕，您可以向他們提供您喜歡的價格，他們很可能會同意，因為您降低了一點。 好好練習你的談判策略，因為在大多數情況下，你的最低要價和你的客戶想要支付的金額之間有一些空間。 如果你很好地掌握了這個遊戲，並且你可以給你的客戶一種他們得到很多的感覺，那麼你就做得很好。

你什麼時候應該增加你的小時費率？

成為企業家的一件非常積極的事情是，您可以定期提高利率。 當您收到薪水時，這種變化通常很小，除非您獲得晉升。 但是作為企業主，您在收取費用方面擁有更多的自由，主要是比任何員工都擁有更多的自由。 如果您作為自由職業者工作了一段時間，最好定期查看您的小時費率。 也許你曾經確定過這些，然後就再也沒有調整過利率。 但是，您的時薪應該上漲的原因有很多，例如：

• 近年來你的手藝有所提高
• 您投資於專業教育
• 您的企業和/或個人成本增加
• 您想為未來創造額外的財務緩衝
• 由於（過度）通貨膨脹

如果您決定提高時薪，請及時將此告知您的客戶。 例如，宣布您的費率將在幾個月內上漲，讓客戶有時間對此做出預期。 一般來說，一月是提高利率的好月份。 最好親自討論一下，這樣你就可以解釋為什麼你的小時費率應該增加。 但是，在您的網站上更改費率後發送電子郵件也很好，例如，當您的客戶名單很長而沒有時間親自拜訪他們時。 這確保您的客戶不會感到意外。 你也可以選擇有時改變你的小時費率，給更長的任務一些折扣。

您什麼時候應該考慮降低費率甚至少收客戶費用？

在某些情況下，建議對您的服務收取較少的費用。 這聽起來有悖常理，但在幾個例子中它實際上是合乎邏輯的。 充電不足並不總是壞事。 事實上，在某些情況下，為您的服務收取低於市場價值的費用可能是一項戰略性業務舉措。 我們已經討論過其中一種情況：提供批量折扣。 如果您的商業模式側重於盈利能力，那麼這尤其有可能。 除此之外，當你進入一個新市場時，少收費也是可以接受的。 這基本上意味著您又是一家初創公司，幾乎沒有經驗。 有時，為了在新市場中獲得吸引力，故意收取低於市場價值的費用會有所幫助。 通過這樣做，您開始在您想要服務的市場中吸引客戶，並開始為自己贏得名聲。

另一個例子是建立你的技能組合。 我們已經在上面的文字中討論過這一點：為了獲得經驗，有時您將不得不承擔報酬低於您期望的小時費率的項目。 作為回報，您將擁有更多經驗，使您能夠在不久的將來收取更高的費率。 最後，一些企業家只是專注於回饋社會。 也許您想為服務不足和經濟困難的社區提供高質量的服務？ 為此，您可以針對該特定客戶降低價格。 這類似於無償工作，但不是免費工作，而是收取一定的費用。 在所有這些例子中，少收費的決定是戰略性的，而不是基於你對你的市場將支付多少的信念。

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正如您所看到的，在為您的企業確定合適的費率時，有很多因素會發揮作用。 如果您進行一些研究，您絕對應該能夠得出一些非常適合您的特定市場的數據。 如果您覺得很難確定費率，您可以隨時聯繫 Intercompany Solutions. 我們可以與您討論您的業務，看看我們是否可以幫助您確定合適的費率。 我們還可以幫助您完成公司的整個註冊流程、財務服務以及協助您撰寫商業計劃。 隨時與我們聯繫。